何俊峰：全能銷冠的“營銷之道”

青羊“雙子”項目——中鐵地產西南公司錦樾、青羊樾府項目用數據證明實力。兩個項目拿地僅171天，以20億元的銷售成績成為成都房地產市場的銷量明星。項目高去化的背后，離不開一個個崢嶸奮進的身影，離不開一支支團結一致、恪盡職守的團隊，更離不開業績領先、獨當一面的銷冠付出。

不斷追求自我，以嚴格標準要求自己，不馳于空想、不騖于虛聲。通過走進和了解中鐵地產青羊“雙子”項目銷冠何俊峰的成功之路，見證榜樣的力量，了解他如何進行客戶管理，實現自我價值的提升，感受不一樣的心路歷程。

領先團隊，蟬聯銷冠。錦樾項目首開，何俊峰名列銷售榜首；時隔20天后青羊樾府項目開盤，何俊峰再次“蟬聯”銷冠；兩個項目開盤，他取得了銷售額1.4億元的個人佳績。作為一名年輕的銷售人員，從西派金沙項目開始，有著“0投訴，每個項目都是銷冠”標簽傍身的何俊峰，他的成功之路絕非偶然。

“成為一次銷冠是偶然，但次次成為銷冠肯定源于背后的‘千錘百煉’”，這是何俊峰從事銷售工作以來最大的感悟。加入中鐵地產3年來，何俊峰無時無刻不以成為銷冠的目標要求自己，認真鉆研項目情況，梳理項目的核心價值點。工作中，他時刻從客戶角度出發，傾聽客戶訴求，以真誠態度打動客戶，贏得客戶信任，“使得無論個人還是項目產品，都能成為客戶的堅定選擇”，最終成交。

嚴以律己，高效管理

知己知彼，百戰不殆。何俊峰嚴格的時間管理觀念，讓他在銷售方式分析和客戶接待中平衡精力。對于客戶管理，何俊峰很有自己的方法，一直堅持著很好的工作習慣——接待客戶之余“做筆記，建臺賬”“客戶在看房的過程中，會有各種問題，回答好了，不一定是他們的購房理由，但是如果不能很好地解答客戶的疑問，那一定會成為阻礙客戶的購買因素?！币虼?，在前期的準備工作中，何俊峰會認真歸納每一位客戶的購買點，客戶到訪之后也會及時記錄客戶的個人喜好，了解客戶心理狀態，以此來判斷客戶的認知及需求，便于能從容、精準地回答客戶的每一個問題。

“銷冠并沒有難以企及，合理地利用各項資源就是成功的關鍵”何俊峰說。對于青羊雙子項目而言，區位佳、客戶廣、競品多，“正好借力打力，面對銷售同行的咨詢了解，我很樂意去介紹我們項目，一方面既促進同行之間的交流和學習，另一方面也創造了推介機會”。

何俊峰較高的自我要求、高效的時間規劃，具備個人特色的客戶管理體系，幫助他更好地為客戶服務。同時，也不斷拓展了與同行的交流圈，促進信息的交換和產生，為客戶的積累打下堅實的基礎，為簽單的達成蓄勢賦能。

真誠待人，和客戶做朋友

成為銷冠沒有什么秘訣，走心才是唯一的技巧。事實上，他也是這樣做的。何俊峰成交的每一組客戶，很多都成為了他的朋友?！霸谫彿孔稍兘涣?、日常的節日問候、聊天中，慢慢地就和客戶熟絡了起來”，此前有一位姓陳的客戶有一個朋友需要買房，找到何俊峰咨詢專業意見，“根據實際情況，我盡可能給予客觀公正的建議，向他推薦合適的項目、靠譜的置業顧問，自然而然，既贏得了客戶信任，也獲得同行的推薦，無形中聚攏了很多客戶”。由此，何俊峰的大部分成交客戶都來源于“老帶新”。用心把握好每一位客戶，真誠以待，就能用服務換來回報，何俊峰就是這樣通過自己的努力和真誠取得客戶信任，以心換心，贏得大家的認可。

除此之外，何俊峰還會設身處地為客戶著想，真正站在客戶的角度思考問題。根據客戶的具體情況，不定期地一對一分享區域樓市信息、周邊配套利好信息、樓盤工程進度等內容，讓客戶去感受項目產品真實的情況，通過這樣的專屬互動不僅讓客戶感受到了溫暖，也一點點打消了客戶的疑慮。對何俊峰來說，這樣的工作方式和工作態度不僅收獲了事業的成功，更結交了很多生活上的親密朋友。

良好心態造就成功

好的心態是成功的一半。在何俊峰看來，穩定心態是面對客戶的底氣與自信，“面對如火如荼的搖號、選房，客戶的心態其實是焦灼的。越是著急的事，越要一件一件地捋”“我有不止一組客戶為了湊資金把已有的房子賣了，目前租房居住等待項目開盤，客戶心情非常急切，面對搖號選房也相對焦灼和緊張”，面對這樣的情況，何俊峰首先梳理個人的思路和方法，再針對性地疏解客戶情緒，幫助客戶制定選房方案和備選方案。在聽過何俊峰耐心的講解后，客戶也發自肺腑地信任這樣一個遇事不驚、處事不慌的置業顧問。就這樣，他能夠以用心的態度讓客戶舒心，以專業的講解讓客戶放心，基于這樣的工作理念，何俊峰才能不斷獲得客戶的信任，為后續的銷售工作接力，促成更多交易的達成。

“生活不負耕耘，銷冠是汗水澆灌的碩果”，成功源于熱愛和永不止步，而榮耀只屬于追求自我并付諸行動的人。把工作當成事業，以熱愛驅動，以高效專業的態度取得客戶信任，以真誠的服務和交朋友的心態和客戶交流，設身處地主動為客戶解答問題，以良好的心態面對工作和生活。對于何俊峰來說，銷冠的一次次進階之路，也同步完成了他人生的成長蛻變。

何俊峰為客戶介紹項目情況（王珊 攝）

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